Neste post falaremos dos tipos de despesas com vendas da pós-graduação e das principais métricas a serem acompanhadas. Ao final tem duas dicas imperdíveis.
Vendas pode não ser o maior centro de custos no ensino presencial, mas você já parou para calcular quanto custa fechar uma turma de pós-graduação? E todas as turmas do semestre? Caso a sua IES tenha boa participação no ensino à distância, então você precisa ficar ainda mais esperto com as despesas de vendas.
Tipos de despesas nas vendas da pós-graduação
– Pessoal
- Equipe de Marketing e Vendas: Salários + encargos
- Equipe de Marketing Digital: Salários + encargos
- Equipe de Comunicação: Salários + encargos
- Equipe de Imprensa: Salários + encargos
- Coordenador do curso da Pós-graduação: Valor da hora + Remuneração durante a pós-graduação (Comissão ou fixo).
- Outros professores envolvidos na venda e divulgação do curso: Valor da hora
Sabemos que os profissionais das equipes de marketing, vendas, comunicação e imprensa, na maioria das instituições de ensino, não trabalham exclusivamente para a pós-graduação, por isso é indicado saber quanto tempo em média estas pessoas gastam com tarefas ligadas à venda de cursos de pós-graduação e contabilizar estas horas.
– Despesas com viagens e alimentação
- Despesas com deslocamento
- Despesas com alimentação
- Despesas com hospedagem
– Canais
- Mídia online Facebook
- Mídia online Google
- Mídia online Linkedin
- Outras fontes de Leads
- Mídias alternativas
- Mídia impressa
- Rádio
- TV
- Site
- Eventos
Mandar e-mail não custa nada? Grande erro.
As despesas dos e-mails estão relacionadas a diversos custos como a manutenção do site, software de automação de marketing, software de envio de e-mail, despesas de pessoal, produção de material gráfico, etc. A verdade é que não existe almoço grátis quando o assunto é marketing e vendas. Mesmo uma estratégia de marketing viral exige o custo de criar a estratégia e executá-la. 😉
– Serviços terceirizados
- Impressão de materiais gráficos
- Agência de publicidade e propaganda
- Agência de Inbound Marketing
- Assessoria de imprensa
- Estúdio de gravação
– Ferramentas de marketing e vendas
- Software de automação de marketing
- Software de envio de e-mails
- Software de gestão de relacionamento com clientes – CRM
- Software de edição de imagem
- Software de inteligência de negócios
- Banco de imagens
- Outros softwares
– Turmas não fechadas
Soma-se todas as despesas de vendas das turmas não fechadas e divide entre as turmas que foram iniciadas com sucesso no período. Sim! Cada turma não fechada eleva as despesas de venda das turmas bem sucedidas. Sem falar no custo operacional e no enorme custo de oportunidade. E o que acontece caso a turma seja cancelada? Veja no post:“Quanto custa cancelar uma turma de pós-graduação?”.
– Egressos
O tempo de retorno entre graduação e pós-graduação e a taxa de fidelização são métricas super importantes. Quanto maior o tempo de retorno de um aluno, maior o custo para se relacionar com ele. Se a média de retorno dos egressos da sua IES for maior de 24 meses, por exemplo, sua IES gasta dois anos em comunicação e marketing para ativar estes alunos.
Métricas
Para tomar decisões e melhorar a eficiência em vendas da sua instituição a nossa dica é que o gestor acompanhe quatro métricas muito importantes, que são: o custo por leads, o custo de aquisição de aluno (CAA), a taxa de conversão e o Life Time Value (LTV).
Custo por Lead: Valor total das despesas dividido pelo número de estudantes inscritos para os cursos de pós-graduação da sua IES no período.
Custo de aquisição de aluno (CAA): Valor total das despesas dividido pelo número total de alunos matriculados nos cursos de pós-graduação no período.
Taxa de conversão: Número de alunos inscritos dividido pelo número de alunos matriculados.
Life Time Value (LTV): O LTV é uma métrica de acompanhamento de faturamento durante um período, ou seja, é o quanto de dinheiro o aluno deixa na instituição enquanto estiver matriculado. No caso da pós-graduação o LTV ideal é o tempo de duração do curso.
Dessa forma faça o seguinte Cálculo: LTV – CAA = $$
Quanto menor for o CAA para alcançar a meta em vendas, mais confortável será para lidar com os custos operacionais e melhor serão as suas margens. No caso das EADs, se o CAA for maior do que o LTV a sua IES está no vermelho e o gestor terá que fazer mágica com o custo operacional. No entanto, ter um CAA baixo pode significar perda de oportunidades. Para ler um pouco mais sobre métricas leia este post aqui.
Para finalizar, as duas dicas:
Foco em fidelização
Manter um aluno como cliente é até sete vezes (7x) MAIS BARATO do que captar novos alunos. Ao melhorar a fidelização, a sua IES conseguirá reduzir bastante as despesas com marketing e vendas.
Outra dica é utilizar inteligência de negócios para entender o perfil dos estudantes que estão na sua instituição de ensino. Oferecer cursos de pós-graduação de maneira genérica ou esperar que os estudantes procurem nas enormes listas do site da IES o curso que mais interessa são táticas passivas e pouco eficientes.
Melhorar a criação de cursos de pós-graduação
Além de todas as despesas com vendas, um curso de pós-graduação mal planejado carrega um alto custo operacional. Criar um curso de pós-graduação é criar um novo produto para sua instituição. E isto implica em inúmeras horas de trabalho, planejamento, reuniões e assinaturas. Além disso, cada curso cancelado implica no desgaste do coordenador da pós-graduação, dos demais professores e, principalmente, dos alunos já inscritos que não poderão cursar.
Boas vendas!
Felipe Mandawalli é Cofundador da Mettzer, empresa de tecnologia para Educação que desenvolve uma plataforma para gestão de pesquisas acadêmicas, que aumenta o faturamento das instituições de ensino superior. A Plataforma compreende soluções para busca de editais de pesquisa, gestão de editais de pesquisa, gestão do conhecimento, um editor de texto online que formata automaticamente os trabalhos acadêmicos nas Normas ABNT e um sistema de orientação online para os professores.