Marketing educacional: As melhores práticas para gerar vendas

Instituições de ensino que ainda não despertaram para a necessidade de um investimento estratégico em marketing educacional ficarão para trás nas vendas. Infelizmente, isso é um fato.

Porém, não basta uma IE estar atenta a essa necessidade. Ela precisa conhecer e adotar as melhores práticas em marketing educacional, não só para gerar vendas, mas também para manter essas vendas por mais tempo, trabalhando fidelização e engajamento dos alunos e da comunidade escolar, bem como o posicionamento da IE perante o mercado e seus públicos de interesse.

Falar sobre as melhores práticas em marketing educacional para gerar vendas é assunto complexo, e que rende bastante conteúdo. Por isso, com certeza você verá, aqui no Ensino Privado, nós voltarmos a esse tema diversas vezes.

Por ora, vamos focar em algumas dessas práticas que poderão potencializar vendas e garantir os resultados esperados em marketing educacional pela sua Instituição de Ensino.

Definição e estudo de personas

Sua Instituição de Ensino se comunica com quem? Seus alunos já têm uma idade em que majoritariamente possuem a decisão de compra? Ou quem decide são os pais desses alunos? Um cenário anula o outro, ou eles se complementam, e sua IE precisa direcionar o marketing tanto para alunos quanto para seus pais? E quais características têm seu aluno ideal? Ou então o pai ou a mãe desse aluno?

É possível encontrar as respostas para essas perguntas com o estudo das personas. Personas são representações “fictícias”, mas com dois pés na realidade, de quem seriam os alunos ou pais ideias para a sua IE.

Um bom estudo de personas leva em consideração suas informações demográficas, seus hábitos de consumo, objetivos, expectativas e dores.

Você pode ter uma persona que representa os alunos interessados em Ciências Humanas, uma outra para os de Exatas… pode ter uma persona para cada curso oferecido, uma persona para o pai, outra para a mãe de um tipo de aluno etc.

O importante é conhecer e definir bem as personas da sua IE, pois isso irá reger grande parte dos seus esforços em marketing educacional, ampliando as chances de abordar seu público da melhor forma em cada etapa do funil de vendas.

Foco em métricas e monitoramento

Ter total atenção às métricas e seu monitoramento é ponto fundamental dentro das melhores práticas em marketing educacional para gerar vendas.

Sem métricas bem definidas (e, posteriormente, facilmente identificáveis) e sem ferramentas para mensurar os esforços investidos, você nunca saberá se o seu marketing educacional está num bom caminho, se você está colocando recursos nos lugares certos e direcionando-os para as pessoas certas.

É preciso acompanhar a taxa de retorno sobre investimento (ROI), o tempo em que o aluno permanece matriculado e pagando (LTV), a taxa de satisfação desses alunos, dentre outras métricas ligadas ao marketing educacional.

Posicionamento e interação nas redes sociais

Estar bem posicionada em redes sociais e nos canais digitais próprios, com um trabalho estratégico de comunicação, interação e conteúdo, é praticamente obrigatório para uma Instituição de Ensino, dentro das melhores práticas de marketing educacional que geram vendas.

No seu site e blog, ofereça materiais ricos e que vão ao encontro dos interesses de suas personas. No Facebook, no Instagram, adote um tom de voz humanizado e coerente com a missão, a visão e os valores da sua IE. Não foque somente em promoção. Socialize, engaje seguidores, transforme esses seguidores em fãs.

Alinhamento constante entre marketing e vendas

Uma IE irá desperdiçar tempo e dinheiro se não cuidar para que suas ações de marketing educacional estejam alinhadas com a sua força de vendas.

Defina, por exemplo, o que deverá ser feito com cada lead qualificado, quais informações serão passadas para o time de vendas sobre os possíveis futuros alunos, qual o tipo de abordagem será realizada com os segmentos de público, e o que será feito com cada lead que não se matriculou na Instituição de Ensino.

Marketing e vendas precisam conversar sempre. Esse alinhamento facilitará o alcance dos resultados esperados.

Atenção ao marketing offline

Investir em estratégias digitais para o marketing educacional é menos custoso, com maior potencial de alcance, além de altamente mensurável. Mesmo assim, uma IE não deve descartar o investimento em ações de marketing offline, dentro das recomendações de melhores práticas para gerar vendas.

Ter uma presença significativa em encontros sobre educação, promover eventos internos e externos voltados aos alunos e à comunidade escolar, como feiras de profissões, concursos de bolsas de estudo, ações solidárias, workshops gratuitos etc., ajudam a construir e consolidar a imagem de uma IE perante a comunidade.

A longo prazo, as ações offline aliadas à sua estratégia online serão o casamento perfeito para um marketing educacional efetivo e de resultados.

Apoio de especialistas em marketing educacional

Conhecer e aplicar tudo isso, além de muitos outros aspectos sobre marketing educacional que não foram mencionados neste post, é tarefa das mais complexas para IEs de todos os segmentos.

Por isso, existe o trabalho de consultoria, planejamento e execução de marketing educacional, que consegue identificar as dores de uma Instituição de Ensino, ajudando-a a definir seus objetivos de marketing e as ações necessárias para alcançá-los.