Como fazer retenção, fidelização, upsell e cross sell em marketing educacional

Conseguir encher uma sala de alunos, e mantê-la assim até o fim de um curso de graduação ou pós-graduação têm sido cada vez mais desafiador para as instituições de ensino.

A evasão é uma grande inimiga de qualquer IE. Há algumas razões que são mais fatalistas para que a evasão aconteça, realmente mais difíceis de serem contornadas, como o desemprego ou uma mudança de cidade, por exemplo.

Mas outras, quando se trabalha de forma estratégica o marketing educacional, podem ser evitadas ou revertidas.

Neste post, vamos trazer dicas sobre como o trabalho em marketing educacional, mais precisamente com foco em retenção, fidelização, upsell e cross sell, é importante para toda IE reduzir a evasão, além de aumentar vendas, manter-se competitiva e economicamente viável.

Trabalhando retenção e fidelização em educação

Importantíssima etapa do funil de vendas em marketing educacional, e também a mais longa (já que a cada rematrícula, a cada mensalidade paga, uma nova compra é feita dentro dela), a retenção merece e exige grande parte das energias de um trabalho de marketing educacional bem feito.

Reter e fidelizar alunos têm custo estimado 70% menor em relação ao que é preciso para captar novos alunos.

Assim, o marketing educacional da sua IE precisa trabalhar para engajar alunos, ou seja, fazer com que suas expectativas sejam atendidas e superadas, apoiando a trajetória de cada um deles rumo à conquista dos objetivos que possuem quando realizam cursos na sua instituição.

Porém, o engajamento não é algo tão simples, que acontece num passe de mágica. A missão de engajar alunos precisa estar impregnada na cultura da sua IE, em cada funcionário, em cada docente. Você pode saber mais sobre engajamento neste post.

Essa missão de engajamento, em busca de retenção e fidelização, passa também por conhecer mais profundamente quem são os seus alunos.

Uma base bem segmentada

Conhecer seus alunos mais de perto é uma grande carta na manga das IEs em busca de retenção e fidelização.

Quando você generaliza seu público, acaba cometendo sérios erros na oferta. É preciso conhecer suas informações geográficas e socioeconômicas sim, mas também é fundamental entender o seu perfil acadêmico, quais tipos de curso fariam com que determinado aluno permanecesse na sua IE.

Para isso, existem ferramentas de marketing voltadas a BI (business intelligence ou inteligência de negócios), capazes de coletar e organizar todas essas informações bastante valiosas para engajamento, e consequente retenção e fidelização.

Essa base bem segmentada de informações sobre o seu público também facilitará o upsell e o cross sell dentro das suas estratégias de marketing educacional.

Como fazer upsell e cross sell em marketing educacional?

A partir de informações mais detalhadas sobre quem são seus alunos, é possível realizar upsell e cross sell de forma muito mais assertiva, ou seja, oferecer novos cursos ou versões mais completas de cursos que realmente dialoguem com seu universo de interesses.

Para isso, uma estratégia de marketing educacional precisa, basicamente:

• Oferecer cursos dentro do contexto do aluno: se você tem um aluno cursando Publicidade e Propaganda na graduação, oferecer um curso livre de Photoshop ou aquela especialização em Marketing Digital logo na sequência pode fazer muito mais sentido do que ele cair num mailing genérico, que informe sobre a nova graduação em educação física, por exemplo. Inclusive, como esse já é um aluno seu, preveja condições especiais e facilitadas de compra para ele, dentro de sua estratégia de cross sell e upsell.
• Tornar as ofertas cada vez mais personalizadas: segmente ao máximo possível sua base de contatos, a ponto de sua oferta ser a mais coerente possível com a realidade socioeconômica e os interesses do aluno.
• Usar e-mail marketing para promover cross sell e upsell: o e-mail marketing é ferramenta fundamental para realizar cross sell e upsell após à matrícula. Faça campanhas planejadas de e-mail, trabalhe com listas de contatos bem segmentadas, e entenda que cada aluno poderá efetuar uma nova compra ou fazer um upgrade de aquisição ao seu tempo, já que os investimentos variam muito de curso para curso.
• Trabalhar para obter opiniões positivas e defensores da sua IE: recomendações feitas por alunos reais são a melhor propaganda para a sua instituição de ensino. Dentro de uma estratégia de marketing educacional que objetiva potencializar os resultados de upsell e cross sell, essas opiniões positivas são imprescindíveis. Para isso, sua IE precisa estar próxima dos alunos e estabelecer relacionamentos que estimulem percepções e depoimentos positivos, de forma que surjam os defensores, os advogados da sua instituição.

Trabalhar estrategicamente o marketing educacional voltado para retenção, fidelização, upsell e cross sell exige bastante conhecimento sobre o mercado educacional, e ações planejadas e direcionadas a cada objetivo de negócio.